第一百一十四章 临危受命
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萧遥心里一沉，深吸一口烟，整理了一下思路，“呃……我认为当前缺货是事实，导致销售上也处于被动局面。俗话说巧妇难为无米之炊，从上游厂商方面做工作是治本之法。但同时从销售上想法也应该可以缓解一下目前的困境，可视为治标之法！”
“哦？说下去！”郝小希抬了抬眼，轻轻弹掉烟灰。
“反正按目前进度，我们有些厂家是完不成年度协议的，不如这样，从下游二级城市商业客户那里换些我们紧缺的货回来应付一下，同时将我们有的货卖给他们抵消应付款项，这样也能降低库存，盘活部分资金，这就是治标之法。至于彻底改变现状，就得用治本之法，除了我刚才说的从上游厂商处利用部分预付款以得到稳定货源外，从销售上再想办法才是根本之道！”萧遥觉得自己说得有些混乱了，不好意思地挠了挠头。
“呵呵，你的意思我们都明白，具体来说销售上想什么办法？”郝总笑了笑，算是安慰萧遥的紧张。
“我们都知道对上游厂商通过年度协议等对厂商进行长期约束，其实下游客户也能约束的。虽然看起来他们是哪里价格低就在哪里拿货，没有什么忠诚度，但我们可以通过一些手段把他们也和我们长期捆绑起来的，比如，和他们签订协议，规定每月进货量，将一级协议让利返部分或全部给他们等等。”
“你说的我们正是我们已经做了的，可是，就算让出去也和科环相比没有多大优势，更不用说和那些不要票据的商业单位比了！”史总皱了皱眉头。
“嗯，这我知道，可是有一点，我们的让利和政策是在客户购货时当场兑现，以单品折让的方式进行的，没有长期约束力！”萧遥指出了问题的关键，“所以，他们才会在我们价格低的时候在我们这里进货，别人价格低是在别人那里进货。”
“那，你的意思是长期协议？”王总想了想插了进来。
“对，我分析过，我们的优势一直是最大的，换句话说，以一年拉通计，客户从我们这里得到的好处远远高于在其他公司得到的好处！所以，我们不妨和二级市场客户签定一个长期协议，规定每月的最低进货量，完成任务的就返利给他们，完成越多返的比例越高，而且，返利时机也很重要，平时他们购货我们只返一部分，每季度再返一部分，年底返完，这样，理性的客户会计算明白我们的总返利高于其他公司，而感性一点的客户会觉得我们不断在返利给他们，心理上会觉得我们公司政策好！”
见三人露出了思索的神情，萧遥接着说，“还有，我们可以将厂家的价外收益拿一部分出来，额外奖励拿货最多的和增量最大的客户！”这其实是萧遥在龙都易康搞的客户积分的放大版罢了。
“嗯，师出要有名，这思路不妨叫个……医药联盟！这样对外宣传也要有气势些！”王总高兴地说。
“对，”萧遥接过话，“我倒没想到这点，还是王总厉害些，嘿嘿！”一个马屁不露痕迹地轻轻拍了过去。“我们还可以组织一些适应终端需求的高毛利小品种，规定只在这个联盟体系内销售，大家分成，这样会让联盟结合得更紧密些，也有利于我们公司提高毛利，改变给厂家和下游客户当搬运工的身份！”
郝小希也点了点头，“嗯，不错，这主意不错！什么时候想到的？”
萧遥嘿嘿一笑，“有些是在龙都平时工作时想到的，有些是昨天开会的时候听到蓉都易康的具体情况时想到的，所以有些乱，嘿嘿，不好意思！”
“哦……”郝小希若有所思地点了点头，“那萧遥，有没有兴趣亲自来做这个事？”说罢盯着萧遥的神情。
萧遥一楞，让自己亲自做？难道他的意思是让自己到蓉都易康工作？
见萧遥吃惊的样子，郝小希转脸对史总说，“史总，你那个分管销售的苏倩没来参会吧？”
史总苦笑着点了点头，“嗯……她人在北京，赶不回来，是到三环制药厂开会去了！”
“开会！开什么会？”郝小希脸色一沉，用力将烟头摁进烟灰缸，“一个销售副总，这个时候不呆在公司，呆在市场想法应付销售工作，成天往上游厂商跑什么？要跑也轮不到她跑，有你还有分管购进的李副总跑上游不够么？”
王总史总和萧遥一下子不敢开口了，老老实实听着郝小希火，“来了这么久了，业务一点都不熟悉，销售数据不清楚，毛利不清楚，重点客户有哪些也不清楚，连自己销售部人员分组都记不住！一个月有半个月在全国各地厂商处跑，开什么会？旅游购物还不多！”
“萧遥，”郝小希终于完火，放松了语气对萧遥说，“有没有兴趣蓉都易康做销售？”
靠，真是这事儿？萧遥心里一楞，“这……”
“别这呀那的，史总，我看你也很忙的，这样，总经理不用你兼任了，让萧遥回来当总经理，主抓销售，你总体统管，就当董事长，行不？”
“我倒没意见，萧总能来帮我，欢迎还来不及呢，只是……苏总？……”史总迟疑了一下。毕竟苏倩当初是直接从总经办空降下来的，算得上是郝小希的嫡系部队，别看他刚才训她那么厉害，指不定心里没真想换掉她呢？
“她？让她马上回来！轮训一年，再另外安排！”郝小希大手一挥，“怎么样，这样安排如何？”郝小希转脸盯着萧遥问道。
“我……个人没什么意见，不过，”萧遥硬着头皮说，“能不能只任副总？还有，龙都公司谁来接手？”
“史总的主要精力是统管全局，近期主要是带上分管购进的李总应付当前的上游客户危机，你不是当着龙都医药董事长嘛，总经理的日常工作你又不是不会应付，再说史总在外面跑，公司里总得留个可以签字作主的人吧。至于龙都公司，永州的敬总是龙都人，现不是正闹着要回龙都工作嘛，让她回来接萧遥的工作就行了，王总你看如何？”
“我没意见！”王总干脆地表了态。
“那这事就定了，王总你回渝州马上打个报告尽快给我签字，找财审处和监查处的人监督他们交接工作！尽快到任，时不我待呐！”郝小希叹了口气，干脆地作了安排。
回到家里，萧遥长出一口气，压抑不住心里的喜悦，出去两年多了，终于又回了蓉都！梅梅四女听到这消息，都高兴地欢呼雀跃起来。
萧遥心里一沉，深吸一口烟，整理了一下思路，“呃……我认为当前缺货是事实，导致销售上也处于被动局面。俗话说巧妇难为无米之炊，从上游厂商方面做工作是治本之法。但同时从销售上想法也应该可以缓解一下目前的困境，可视为治标之法！”
“哦？说下去！”郝小希抬了抬眼，轻轻弹掉烟灰。
“反正按目前进度，我们有些厂家是完不成年度协议的，不如这样，从下游二级城市商业客户那里换些我们紧缺的货回来应付一下，同时将我们有的货卖给他们抵消应付款项，这样也能降低库存，盘活部分资金，这就是治标之法。至于彻底改变现状，就得用治本之法，除了我刚才说的从上游厂商处利用部分预付款以得到稳定货源外，从销售上再想办法才是根本之道！”萧遥觉得自己说得有些混乱了，不好意思地挠了挠头。
“呵呵，你的意思我们都明白，具体来说销售上想什么办法？”郝总笑了笑，算是安慰萧遥的紧张。
“我们都知道对上游厂商通过年度协议等对厂商进行长期约束，其实下游客户也能约束的。虽然看起来他们是哪里价格低就在哪里拿货，没有什么忠诚度，但我们可以通过一些手段把他们也和我们长期捆绑起来的，比如，和他们签订协议，规定每月进货量，将一级协议让利返部分或全部给他们等等。”
“你说的我们正是我们已经做了的，可是，就算让出去也和科环相比没有多大优势，更不用说和那些不要票据的商业单位比了！”史总皱了皱眉头。
“嗯，这我知道，可是有一点，我们的让利和政策是在客户购货时当场兑现，以单品折让的方式进行的，没有长期约束力！”萧遥指出了问题的关键，“所以，他们才会在我们价格低的时候在我们这里进货，别人价格低是在别人那里进货。”
“那，你的意思是长期协议？”王总想了想插了进来。
“对，我分析过，我们的优势一直是最大的，换句话说，以一年拉通计，客户从我们这里得到的好处远远高于在其他公司得到的好处！所以，我们不妨和二级市场客户签定一个长期协议，规定每月的最低进货量，完成任务的就返利给他们，完成越多返的比例越高，而且，返利时机也很重要，平时他们购货我们只返一部分，每季度再返一部分，年底返完，这样，理性的客户会计算明白我们的总返利高于其他公司，而感性一点的客户会觉得我们不断在返利给他们，心理上会觉得我们公司政策好！”
见三人露出了思索的神情，萧遥接着说，“还有，我们可以将厂家的价外收益拿一部分出来，额外奖励拿货最多的和增量最大的客户！”这其实是萧遥在龙都易康搞的客户积分的放大版罢了。
“嗯，师出要有名，这思路不妨叫个……医药联盟！这样对外宣传也要有气势些！”王总高兴地说。
“对，”萧遥接过话，“我倒没想到这点，还是王总厉害些，嘿嘿！”一个马屁不露痕迹地轻轻拍了过去。“我们还可以组织一些适应终端需求的高毛利小品种，规定只在这个联盟体系内销售，大家分成，这样会让联盟结合得更紧密些，也有利于我们公司提高毛利，改变给厂家和下游客户当搬运工的身份！”
郝小希也点了点头，“嗯，不错，这主意不错！什么时候想到的？”
萧遥嘿嘿一笑，“有些是在龙都平时工作时想到的，有些是昨天开会的时候听到蓉都易康的具体情况时想到的，所以有些乱，嘿嘿，不好意思！”
“哦……”郝小希若有所思地点了点头，“那萧遥，有没有兴趣亲自来做这个事？”说罢盯着萧遥的神情。
萧遥一楞，让自己亲自做？难道他的意思是让自己到蓉都易康工作？
见萧遥吃惊的样子，郝小希转脸对史总说，“史总，你那个分管销售的苏倩没来参会吧？”
史总苦笑着点了点头，“嗯……她人在北京，赶不回来，是到三环制药厂开会去了！”
“开会！开什么会？”郝小希脸色一沉，用力将烟头摁进烟灰缸，“一个销售副总，这个时候不呆在公司，呆在市场想法应付销售工作，成天往上游厂商跑什么？要跑也轮不到她跑，有你还有分管购进的李副总跑上游不够么？”
王总史总和萧遥一下子不敢开口了，老老实实听着郝小希火，“来了这么久了，业务一点都不熟悉，销售数据不清楚，毛利不清楚，重点客户有哪些也不清楚，连自己销售部人员分组都记不住！一个月有半个月在全国各地厂商处跑，开什么会？旅游购物还不多！”
“萧遥，”郝小希终于完火，放松了语气对萧遥说，“有没有兴趣蓉都易康做销售？”
靠，真是这事儿？萧遥心里一楞，“这……”
“别这呀那的，史总，我看你也很忙的，这样，总经理不用你兼任了，让萧遥回来当总经理，主抓销售，你总体统管，就当董事长，行不？”
“我倒没意见，萧总能来帮我，欢迎还来不及呢，只是……苏总？……”史总迟疑了一下。毕竟苏倩当初是直接从总经办空降下来的，算得上是郝小希的嫡系部队，别看他刚才训她那么厉害，指不定心里没真想换掉她呢？
“她？让她马上回来！轮训一年，再另外安排！”郝小希大手一挥，“怎么样，这样安排如何？”郝小希转脸盯着萧遥问道。
“我……个人没什么意见，不过，”萧遥硬着头皮说，“能不能只任副总？还有，龙都公司谁来接手？”
“史总的主要精力是统管全局，近期主要是带上分管购进的李总应付当前的上游客户危机，你不是当着龙都医药董事长嘛，总经理的日常工作你又不是不会应付，再说史总在外面跑，公司里总得留个可以签字作主的人吧。至于龙都公司，永州的敬总是龙都人，现不是正闹着要回龙都工作嘛，让她回来接萧遥的工作就行了，王总你看如何？”
“我没意见！”王总干脆地表了态。
“那这事就定了，王总你回渝州马上打个报告尽快给我签字，找财审处和监查处的人监督他们交接工作！尽快到任，时不我待呐！”郝小希叹了口气，干脆地作了安排。
回到家里，萧遥长出一口气，压抑不住心里的喜悦，出去两年多了，终于又回了蓉都！梅梅四女听到这消息，都高兴地欢呼雀跃起来。