市场杂谈之六
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一、二锅头的定位
北京名酒二锅头，不仅名满中华，而且享誉海外。1994年销量达6万多吨，在全国排名第四。有人建议厂家利用名牌搞豪华包装，抬高定位，多赚些钱。按理说，名气这么大，销路这么好，好好包装一下，提高价格是合乎当今潮流的。但厂家认为，老百姓买的是这个牌子，是这种酒，而不是包装，价格也只能以略有盈利为准。
反观现在有些产品，稍稍有些名气，首先考虑的便是提价。一些厂家认为，我们的产品现在是名牌，名牌就要有名牌的价格，卖便宜了，有失名牌身份。于是价格高得惊人，令普通老百姓敬而远之。其次是对名牌商品进行豪华包装。据报道，有些产品用在包装上的成本竟达到产品总成本的30％，消费者多花了近一半的钱去买一个中看不中用的包装。
二锅头在千变万化的市场中，始终把价格定位在普通老百姓能接受的程度内。尽管眼前盈利较少，却赢得了广大消费者，薄利多销，积少成多。1994年，二锅头的销售收入达3。3亿元，实现利税6230万元。更重要的是，它的知名度不像某些品牌，仅仅知名在宣传中，而是知名在广大消费者心中。
一件产品之所以成为名牌，关键是被众多的消费者了解、赞赏，它的根是深深地扎在广大消费者这片深厚的土层中。如果自视高人一等，忘乎所以地匆匆拔高，离开这深厚的土层，结果高则高矣，但“高处不胜寒”最后恐怕只能是孤芳自赏了。
二、儿子要买军用书包
提起军用书包，四十岁上下的人恐怕都不会陌生。那个年代，军用书包不仅在学生中流行，而且工人农民也以背军用书包为荣。这几年，随着市场商品的日益丰富多彩，色泽单调的军用书包除了军人，逐渐被人们遗忘了。前几天，儿子突然要求我给他买一只军用书包，说班上有好几个同学都背军用书包。乍一听，令我惊讶不已，难道真应了某些专家所断言的商品流通循环往复的规律？后来一了解原因，又觉在情理之中。这几年，每年最少要替儿子买三只书包，并不是儿子爱赶时髦，而是书包的质量太差。背了一个月，不是这里开口，就是那里脱线。一个学期还没完，书包就没法补了。儿子告诉我，有个同学背军用书包，背了一年，一点都没坏。
类似书包这类不耐用的商品，市场上目前已经不少。我曾听一位鞋厂的厂长发表“高论”说现在市场更新换代，简直可以说是日新月异。有的“大款”花天酒地，仅以穿鞋，一个月一种样式。这个厂长所说的“大款”有没有呢？我相信有。但从目前我国人民的消费水平来说，这样挥金如土的“大款”毕竟是少数。而且这样的“大款”往往是发了横财，搞不好就是违法分子。而绝大多数工薪阶层还是要求商品经久耐用。
近两年，一些名牌商品受到广大消费者青睐，一个重要原因就是名牌经久耐用。有的人宁愿花几百元钱去买一双名牌旅游鞋，而对那些劣质产品却不屑一顾。
生产书包的厂商可能正在紧张策划“变形金刚”的书包已过时“太空勇士”该登场了。可当他们听到类似我儿子这样的消费者要买军用书包的信息，心中不知是喜还是悲呢？
三、杀“猴子”与敬“上帝”
南昌市有两处以个体户经营为主的大型商场，一处是万寿宫商城，一处是老福山地下商场。两个商场一南一北，都批零兼营，名气也不相上下，生意火爆在南昌也都屈指可数。可最近我却发现两处生意大不一样。究竟是什么原因呢？这引起了我的好奇心。
有几次，我在老福山地下商场见到这样的场景：一个店主把手中的钞票扬了扬，得意洋洋地告诉另一位店主“又杀了一只‘猴子’”那个店主微笑中露出敬佩的目光。所谓“猴子”是一些店主对外地顾客不文明的称呼。由于这些顾客人地生疏，口音不同，店主们便处心积虑想在他们身上捞上一把。一个店主自认为聪明，她告诉我，外地顾客不了解南昌行情，又是一次性消费，这次不“杀”下次就没有机会了。再说，这些人远离南昌，发现上了当也追悔莫及。
在对待外地顾客这个问题上，我却在万寿宫商城发现与老福山地下商场截然不同的经营观。这里的店主特别看重外地顾客，一听到口音稍有不同，马上露出笑脸，站起身来，用不太标准的普通话热情地招呼：“买些什么？买些什么？”特别是开价，比一般南昌人问价要低得多。如果生意做成，店主又是帮忙包扎，又是打捆，货多的还帮忙送上门口的三轮车。万寿宫的店主也觉得自己聪明。他们是这样认为的，一般外地人到这里购物，大多数是批发，数量也较多，价格低些也划得来。此外，这些外地顾客大多数是各地的老板，这次让他们满意，下次他们就会找上门来。在万寿宫商城，一些生意火红的店主，都有几十甚至上百个固定的外地主顾。
对待外地顾客，一种是杀“猴子”；一种是敬“上帝”两种人都有自己的道理，都说自己聪明，赚到了钱。两种不同的经营指导思想会带来什么结果呢？我多次到这两个大型个体商场观察，结果当然一清二楚。有兴趣的人不妨抽空到这两处逛逛，观察一下这两处的经营状况，然后判断一下，到底谁聪明一些。
一、二锅头的定位
北京名酒二锅头，不仅名满中华，而且享誉海外。1994年销量达6万多吨，在全国排名第四。有人建议厂家利用名牌搞豪华包装，抬高定位，多赚些钱。按理说，名气这么大，销路这么好，好好包装一下，提高价格是合乎当今潮流的。但厂家认为，老百姓买的是这个牌子，是这种酒，而不是包装，价格也只能以略有盈利为准。
反观现在有些产品，稍稍有些名气，首先考虑的便是提价。一些厂家认为，我们的产品现在是名牌，名牌就要有名牌的价格，卖便宜了，有失名牌身份。于是价格高得惊人，令普通老百姓敬而远之。其次是对名牌商品进行豪华包装。据报道，有些产品用在包装上的成本竟达到产品总成本的30％，消费者多花了近一半的钱去买一个中看不中用的包装。
二锅头在千变万化的市场中，始终把价格定位在普通老百姓能接受的程度内。尽管眼前盈利较少，却赢得了广大消费者，薄利多销，积少成多。1994年，二锅头的销售收入达3。3亿元，实现利税6230万元。更重要的是，它的知名度不像某些品牌，仅仅知名在宣传中，而是知名在广大消费者心中。
一件产品之所以成为名牌，关键是被众多的消费者了解、赞赏，它的根是深深地扎在广大消费者这片深厚的土层中。如果自视高人一等，忘乎所以地匆匆拔高，离开这深厚的土层，结果高则高矣，但“高处不胜寒”最后恐怕只能是孤芳自赏了。
二、儿子要买军用书包
提起军用书包，四十岁上下的人恐怕都不会陌生。那个年代，军用书包不仅在学生中流行，而且工人农民也以背军用书包为荣。这几年，随着市场商品的日益丰富多彩，色泽单调的军用书包除了军人，逐渐被人们遗忘了。前几天，儿子突然要求我给他买一只军用书包，说班上有好几个同学都背军用书包。乍一听，令我惊讶不已，难道真应了某些专家所断言的商品流通循环往复的规律？后来一了解原因，又觉在情理之中。这几年，每年最少要替儿子买三只书包，并不是儿子爱赶时髦，而是书包的质量太差。背了一个月，不是这里开口，就是那里脱线。一个学期还没完，书包就没法补了。儿子告诉我，有个同学背军用书包，背了一年，一点都没坏。
类似书包这类不耐用的商品，市场上目前已经不少。我曾听一位鞋厂的厂长发表“高论”说现在市场更新换代，简直可以说是日新月异。有的“大款”花天酒地，仅以穿鞋，一个月一种样式。这个厂长所说的“大款”有没有呢？我相信有。但从目前我国人民的消费水平来说，这样挥金如土的“大款”毕竟是少数。而且这样的“大款”往往是发了横财，搞不好就是违法分子。而绝大多数工薪阶层还是要求商品经久耐用。
近两年，一些名牌商品受到广大消费者青睐，一个重要原因就是名牌经久耐用。有的人宁愿花几百元钱去买一双名牌旅游鞋，而对那些劣质产品却不屑一顾。
生产书包的厂商可能正在紧张策划“变形金刚”的书包已过时“太空勇士”该登场了。可当他们听到类似我儿子这样的消费者要买军用书包的信息，心中不知是喜还是悲呢？
三、杀“猴子”与敬“上帝”
南昌市有两处以个体户经营为主的大型商场，一处是万寿宫商城，一处是老福山地下商场。两个商场一南一北，都批零兼营，名气也不相上下，生意火爆在南昌也都屈指可数。可最近我却发现两处生意大不一样。究竟是什么原因呢？这引起了我的好奇心。
有几次，我在老福山地下商场见到这样的场景：一个店主把手中的钞票扬了扬，得意洋洋地告诉另一位店主“又杀了一只‘猴子’”那个店主微笑中露出敬佩的目光。所谓“猴子”是一些店主对外地顾客不文明的称呼。由于这些顾客人地生疏，口音不同，店主们便处心积虑想在他们身上捞上一把。一个店主自认为聪明，她告诉我，外地顾客不了解南昌行情，又是一次性消费，这次不“杀”下次就没有机会了。再说，这些人远离南昌，发现上了当也追悔莫及。
在对待外地顾客这个问题上，我却在万寿宫商城发现与老福山地下商场截然不同的经营观。这里的店主特别看重外地顾客，一听到口音稍有不同，马上露出笑脸，站起身来，用不太标准的普通话热情地招呼：“买些什么？买些什么？”特别是开价，比一般南昌人问价要低得多。如果生意做成，店主又是帮忙包扎，又是打捆，货多的还帮忙送上门口的三轮车。万寿宫的店主也觉得自己聪明。他们是这样认为的，一般外地人到这里购物，大多数是批发，数量也较多，价格低些也划得来。此外，这些外地顾客大多数是各地的老板，这次让他们满意，下次他们就会找上门来。在万寿宫商城，一些生意火红的店主，都有几十甚至上百个固定的外地主顾。
对待外地顾客，一种是杀“猴子”；一种是敬“上帝”两种人都有自己的道理，都说自己聪明，赚到了钱。两种不同的经营指导思想会带来什么结果呢？我多次到这两个大型个体商场观察，结果当然一清二楚。有兴趣的人不妨抽空到这两处逛逛，观察一下这两处的经营状况，然后判断一下，到底谁聪明一些。