第10章 南京客深圳购房
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“周先生，你真是太有眼光了，这两套房子是全深圳难找的，总价低，租金高，最适合投资。一套房子出租不到10年就能收回成本。”张英菊怕冷场，一路走，一路用培训中刚学到的地产销售语言跟周先生展开话题。
“不是我有眼光，是我对深圳根本就不熟，但我觉得买便宜的肯定不会错，即使错了，也不会亏很多钱。”周成涛没有接张英菊的茬，只是根据自己的判断，实话实说。
“那也没有关系，反正我们看的这两套房子是最划算的。”无法反驳，张英菊只能重复词汇。
张英菊虽然只有20岁，但因为在工厂的两年时间，干的是三班颠倒的工作，再加上平时缺少营养和运动，所以此刻她陪周先生才走了几百米坡地，就显得气喘吁吁，明显是体力不支。
“周先生，你的身体真好，走路也特别快。”张英菊一路小跑，跟在周成涛的身后，以至于上了电梯，到达房间，介绍房子时，她还在喘气，所以对周成涛发出由衷的赞叹。
“小张，你们年轻人，不要光顾着赚钱，也要适当运动。你看我，上下坡轻松自如，丝毫不费力，这是因为我常年坚持跑步、健身等运动的结果。”看到张英菊费力地跟在他身后爬坡，周成涛洋洋得意的说出自己身体好的缘由。
“谢谢周先生，我以后一定加强锻炼。周先生，我给你介绍下，这套2楼的两房单位，房产证建筑面积是60平米，典型的正南朝向，业主卖价是12万元。原业主是一位女士，她买来后是自住的，所以装修还不错。现在因为她到福田上班了，嫌这里有点远，才卖房的。”张英菊并不清楚房主的实际情况，这些话是刚才陈杰在她走之前，跟她简单介绍的。
“房子的户型还算方正，就是建筑材料太一般了，你看这墙体，好薄，敲一下，都能掉灰。”周成涛因为建过房子，对材料特别熟悉，此刻也似行家一样，握紧拳头，用力在墙体上锤了几下。墙上不仅掉了一点灰尘，还传来“咚咚”的回音。
“周先生，这个我不太清楚，但是建筑质量肯定没有问题，有问题政府也不给卖啊。这个房子你买来后可以立刻出租。松柏公寓这种户型的月租金现在是1000元左右，配好全部家私家电可以租到1200元。所以用不到10年都能回本，剩下几十年都是赚的。”
“我大老远的从南京过来深圳，下飞机没回酒店休息，就是冲着价格来的。”
“周先生，原来你是南京人啊。南京可是个好地方，六朝古都，多少人向往啊。”
“小张，去过南京吗？”周成涛听到张英菊语气里的景仰，问她。
“没有。”
“欢迎你过来南京玩。”
“谢谢。”张英菊谢完，心想，自己现在连温饱都解决不了，哪有什么闲心去南京玩呢。
“周先生，你看这套房子的户型结构和使用率都不错，两个房间和客厅全部朝阳，方方正正，厨房和卫生间的面积也不小。”张英菊转过话题，继续说着房子的优势。
“整体看来还可以，我们去看看另外一套吧。”周成涛进入房间后，先是在房间和厨卫之间，来回走了几圈，然后站在阳台上往前方看，他最后说出的这几个字让张英菊看到了希望。
“好。那我们下楼吧。”
“周先生，这套4楼的房子跟刚才2楼那套房子的户型一样大，但是因为朝向东北，所以业主便宜2万元出售，总价10万元。”上到隔壁一栋的4楼，张英菊继续介绍。
周成涛看了一圈没有说话。张英菊觉得他可能看不上这套房子。
“周先生，这两套房子，你喜欢哪套呢？我觉得朝南的那套虽然贵2万元，但是深圳冬天有点潮湿，南向阳光充足，是买房人的首选。”看着沉默不语的周成涛，张英菊试探性发问。
“两套我都想买，你跟业主谈谈价格。”周成涛的回答让张英菊有点措手不及。
天上掉馅饼的事张英菊从来都没有想过，第一次接单就能成交对于地产经纪人来说，是很难的，张英菊心想她今天是不是走狗屎运了？
地产公司为什么给新人3个月试用期，那是有原因的。如果3个月了还不能成单，那就说明她天生不是适合做销售的，当然这也不是100%准的，也有其它因素带来的特例。
“周先生，我现在带你回我们公司，让我们经理约业主过来谈价，争取给你以最低的价格买下来。”反应过来，张英菊做好陈杰说的第一时间把客户带回公司，请他们帮忙，成交的第二步计划。
“好，那咱们走吧。”周成涛的一声好，让张天娜的人生从此变天。
“当命运把人抛入最底谷时，却往往也是人生的转折点。人，重要的不是从哪里来，而是将被带去哪里。”此刻张天娜才明白笔记本上抄下的这几句励志话语的真实含义。
眼前的这位周先生不正是那个决定要带自己去哪里去的人吗？没有他的这次买房，就没有张英菊新的人生开始。
选择决定命运，环境造就人生，张英菊选择的地产经纪人之路也决定了，她的人生从此必将是精彩多姿！
“陈经理，我的客户很有意向购买松柏公寓，我现在就带他回公司，请你帮我一起谈下客户。”听到周先生要谈价，张英菊根据陈经理给出的经验，成单有戏了，于是她兴奋的给陈杰打去电话。
“张英菊，我真是没看走眼。我在公司等你们，立刻打车回来，车费我给你报销。”接到张英菊带客户回来的电话，是陈杰意料之外的事。
陈杰想张英菊第一次带客户出去看房，还不让老员工带，纯粹就是实践，增加点销售经验罢了，根本不可能真的有客户跟她回来谈价。
陈杰嘴里虽然说出了没有看走眼的话，但心里真实的想法就是，这傻女不知道哪来的福气和运气，第一次看房就能把客户带回来。
对于有着足够行业经验的陈杰看来，能够把客户带回公司，这单就等于成功了50%，接下来的50%就是把客户带到公司，大家集体合作，对客户进行各种推销轰炸，直到客户点头，同意签约，交定金为止。
陈杰，出生于1978年，来自于湖北武汉下面的一个乡镇，虽然他是张英菊的经理，但实际也就比她大2岁而已。
然而尽管只有2岁之差，但陈杰已经有了4年的地产经纪人生涯，这4年的工作经历远比一个本科毕业的大学生来得更实用。
1996年，年仅18岁的陈杰高考落榜后，没有选择继续复习，而是南下，来到深圳打工。
在泰华地产，陈杰用了4年时间，从一个普通的地产销售顾问，迅速成长为一位管理20多人的中层领导，在这期间他还用这几年挣的钱购买了两套二手住房，在高中同学中，是唯一一个在深圳买了房的。
陈杰购买的一套60平米2房，一间用来自住，另外一间小房，他分租给了下属兼同事戴均。另外一套28平米的单房，他以每月800元的租金出租，这笔租金正好可以抵掉首付2成后的房贷。
所以说陈杰当张英菊的经理，是绰绰有余，就是外表看起来，他也比她老道狡猾多了。
2000年时，深圳房地产市场低迷，此刻完全是买方市场，深圳以及对面的香港楼市刚刚经历了1998年的金融风暴狂泻，房地产市场元气大伤，新房、二手房亏本出售的，多如牛毛，而买房客户真是寥寥无几。
泰华地产挂牌出售的这2套松柏公寓的房子，现出售价格也远远低于原业主们15万元的购买价格，所以能抓住一个客户，在地产经纪人和他的直属领导心里，都会兴奋无比。
陈杰当上经理后，不再做业务，除非有老客户找上门，指名让他帮忙卖房。他做管理者的主要职责是辅助下属成单，而每个下属成交的单，陈杰都会有总佣金10%的管理提成。
“谢谢陈经理，我现在立刻打车带客户回来。”放下电话，正好有辆的士经过，张英菊立刻招手拦住。
“周先生，请上车。”两人上车后，的士踩着油门，飞驰而去。
此刻因为是中午时间，深圳的主干道路上空荡荡的，很少有车，更谈不上拥堵之说。不到20分钟，的士载着他们到达了四方大厦楼下。
我们现在看到的地产中介公司都是以分布在大街上的店铺为主，但早期的很多中介公司学香港模式，集中在写字楼里办公。
早年宣传因为大多数靠报纸广告宣传，买卖房子的人大都是看到报纸广告，有兴趣后，再打来咨询电话。而不像现在，只要有买卖房产需求的，可以直接去楼下中介店铺挂盘咨询。
“周先生，请进，这是我们公司的会议室，你稍坐，我请陈经理过来。”到达泰华地产办公室，张英菊带着周成涛进了会议室，
“请喝水。”看到有客户进来，前台文员小姑娘很灵活，立刻用纸杯倒上一杯纯净水送进来。
“陈经理，客户周先生到了。”会议室隔壁就是陈杰的办公室，张英菊过来敲门请他。
“你先过去，我马上来。”听说客户到了，陈杰立刻放下手头的事，从办公桌后起身，过来会议室。
“你好，周先生，我是张英菊的经理，我姓陈，叫陈杰，这是我的名片。”进门后，陈杰介绍完自己，双手平齐，递上名片。
“陈经理，不好意思，我没带名片。”周成涛接过陈杰递来的名片看了一眼，放在桌旁。
周成涛的名片其实就在兜里放着，但是要拿出来发的话，还是要看看给什么人。
周成涛之所以不给陈杰名片，第一是他不想让不熟的人知道他的工作单位和真实身份；第二他是觉得此人不过是一个帮他买房的中介公司销售人员，买完以后，也许就不再联系了，没必要给。
即使是张英菊，周成涛也是在认识她3年后，彻底了解她，才主动掏出口袋里珍藏的名片，并告知其真实身份。
“没关系，张小姐说你看上了松柏公寓的房子，请问您最喜欢哪一套？我一定帮你谈一个理想的价格。”陈杰很明白客户对他们的戒备，但他也很懂得抓住客户心理，绝不浪费时间，立刻进入主题。
“两套只要价格合适，我都想要。而且未来这个小区有多少我就收多少。”周成涛的话是陈杰和张英菊都始料不及的，他们更是没有想到，眼前这个衣着普通，年纪不过40多岁的男人，出手会这么阔绰。
周成涛的话一落地，陈杰知道他们碰到了一个隐形金主，于是立刻换了口气，口气从刚才的正常变得更温顺和恭敬起来。
身旁站着的张英菊都能感觉到，陈杰陈经理瞬间像换了一个人似的，从她印象里的威严上司形象转变为一位和善，在客户周先生面前甚至有点低微的形象。
原来人在不同人面前，角色是随时会转换的。
“周先生，你真是太有眼光了，这两套房子是全深圳难找的，总价低，租金高，最适合投资。一套房子出租不到10年就能收回成本。”张英菊怕冷场，一路走，一路用培训中刚学到的地产销售语言跟周先生展开话题。
“不是我有眼光，是我对深圳根本就不熟，但我觉得买便宜的肯定不会错，即使错了，也不会亏很多钱。”周成涛没有接张英菊的茬，只是根据自己的判断，实话实说。
“那也没有关系，反正我们看的这两套房子是最划算的。”无法反驳，张英菊只能重复词汇。
张英菊虽然只有20岁，但因为在工厂的两年时间，干的是三班颠倒的工作，再加上平时缺少营养和运动，所以此刻她陪周先生才走了几百米坡地，就显得气喘吁吁，明显是体力不支。
“周先生，你的身体真好，走路也特别快。”张英菊一路小跑，跟在周成涛的身后，以至于上了电梯，到达房间，介绍房子时，她还在喘气，所以对周成涛发出由衷的赞叹。
“小张，你们年轻人，不要光顾着赚钱，也要适当运动。你看我，上下坡轻松自如，丝毫不费力，这是因为我常年坚持跑步、健身等运动的结果。”看到张英菊费力地跟在他身后爬坡，周成涛洋洋得意的说出自己身体好的缘由。
“谢谢周先生，我以后一定加强锻炼。周先生，我给你介绍下，这套2楼的两房单位，房产证建筑面积是60平米，典型的正南朝向，业主卖价是12万元。原业主是一位女士，她买来后是自住的，所以装修还不错。现在因为她到福田上班了，嫌这里有点远，才卖房的。”张英菊并不清楚房主的实际情况，这些话是刚才陈杰在她走之前，跟她简单介绍的。
“房子的户型还算方正，就是建筑材料太一般了，你看这墙体，好薄，敲一下，都能掉灰。”周成涛因为建过房子，对材料特别熟悉，此刻也似行家一样，握紧拳头，用力在墙体上锤了几下。墙上不仅掉了一点灰尘，还传来“咚咚”的回音。
“周先生，这个我不太清楚，但是建筑质量肯定没有问题，有问题政府也不给卖啊。这个房子你买来后可以立刻出租。松柏公寓这种户型的月租金现在是1000元左右，配好全部家私家电可以租到1200元。所以用不到10年都能回本，剩下几十年都是赚的。”
“我大老远的从南京过来深圳，下飞机没回酒店休息，就是冲着价格来的。”
“周先生，原来你是南京人啊。南京可是个好地方，六朝古都，多少人向往啊。”
“小张，去过南京吗？”周成涛听到张英菊语气里的景仰，问她。
“没有。”
“欢迎你过来南京玩。”
“谢谢。”张英菊谢完，心想，自己现在连温饱都解决不了，哪有什么闲心去南京玩呢。
“周先生，你看这套房子的户型结构和使用率都不错，两个房间和客厅全部朝阳，方方正正，厨房和卫生间的面积也不小。”张英菊转过话题，继续说着房子的优势。
“整体看来还可以，我们去看看另外一套吧。”周成涛进入房间后，先是在房间和厨卫之间，来回走了几圈，然后站在阳台上往前方看，他最后说出的这几个字让张英菊看到了希望。
“好。那我们下楼吧。”
“周先生，这套4楼的房子跟刚才2楼那套房子的户型一样大，但是因为朝向东北，所以业主便宜2万元出售，总价10万元。”上到隔壁一栋的4楼，张英菊继续介绍。
周成涛看了一圈没有说话。张英菊觉得他可能看不上这套房子。
“周先生，这两套房子，你喜欢哪套呢？我觉得朝南的那套虽然贵2万元，但是深圳冬天有点潮湿，南向阳光充足，是买房人的首选。”看着沉默不语的周成涛，张英菊试探性发问。
“两套我都想买，你跟业主谈谈价格。”周成涛的回答让张英菊有点措手不及。
天上掉馅饼的事张英菊从来都没有想过，第一次接单就能成交对于地产经纪人来说，是很难的，张英菊心想她今天是不是走狗屎运了？
地产公司为什么给新人3个月试用期，那是有原因的。如果3个月了还不能成单，那就说明她天生不是适合做销售的，当然这也不是100%准的，也有其它因素带来的特例。
“周先生，我现在带你回我们公司，让我们经理约业主过来谈价，争取给你以最低的价格买下来。”反应过来，张英菊做好陈杰说的第一时间把客户带回公司，请他们帮忙，成交的第二步计划。
“好，那咱们走吧。”周成涛的一声好，让张天娜的人生从此变天。
“当命运把人抛入最底谷时，却往往也是人生的转折点。人，重要的不是从哪里来，而是将被带去哪里。”此刻张天娜才明白笔记本上抄下的这几句励志话语的真实含义。
眼前的这位周先生不正是那个决定要带自己去哪里去的人吗？没有他的这次买房，就没有张英菊新的人生开始。
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“陈经理，我的客户很有意向购买松柏公寓，我现在就带他回公司，请你帮我一起谈下客户。”听到周先生要谈价，张英菊根据陈经理给出的经验，成单有戏了，于是她兴奋的给陈杰打去电话。
“张英菊，我真是没看走眼。我在公司等你们，立刻打车回来，车费我给你报销。”接到张英菊带客户回来的电话，是陈杰意料之外的事。
陈杰想张英菊第一次带客户出去看房，还不让老员工带，纯粹就是实践，增加点销售经验罢了，根本不可能真的有客户跟她回来谈价。
陈杰嘴里虽然说出了没有看走眼的话，但心里真实的想法就是，这傻女不知道哪来的福气和运气，第一次看房就能把客户带回来。
对于有着足够行业经验的陈杰看来，能够把客户带回公司，这单就等于成功了50%，接下来的50%就是把客户带到公司，大家集体合作，对客户进行各种推销轰炸，直到客户点头，同意签约，交定金为止。
陈杰，出生于1978年，来自于湖北武汉下面的一个乡镇，虽然他是张英菊的经理，但实际也就比她大2岁而已。
然而尽管只有2岁之差，但陈杰已经有了4年的地产经纪人生涯，这4年的工作经历远比一个本科毕业的大学生来得更实用。
1996年，年仅18岁的陈杰高考落榜后，没有选择继续复习，而是南下，来到深圳打工。
在泰华地产，陈杰用了4年时间，从一个普通的地产销售顾问，迅速成长为一位管理20多人的中层领导，在这期间他还用这几年挣的钱购买了两套二手住房，在高中同学中，是唯一一个在深圳买了房的。
陈杰购买的一套60平米2房，一间用来自住，另外一间小房，他分租给了下属兼同事戴均。另外一套28平米的单房，他以每月800元的租金出租，这笔租金正好可以抵掉首付2成后的房贷。
所以说陈杰当张英菊的经理，是绰绰有余，就是外表看起来，他也比她老道狡猾多了。
2000年时，深圳房地产市场低迷，此刻完全是买方市场，深圳以及对面的香港楼市刚刚经历了1998年的金融风暴狂泻，房地产市场元气大伤，新房、二手房亏本出售的，多如牛毛，而买房客户真是寥寥无几。
泰华地产挂牌出售的这2套松柏公寓的房子，现出售价格也远远低于原业主们15万元的购买价格，所以能抓住一个客户，在地产经纪人和他的直属领导心里，都会兴奋无比。
陈杰当上经理后，不再做业务，除非有老客户找上门，指名让他帮忙卖房。他做管理者的主要职责是辅助下属成单，而每个下属成交的单，陈杰都会有总佣金10%的管理提成。
“谢谢陈经理，我现在立刻打车带客户回来。”放下电话，正好有辆的士经过，张英菊立刻招手拦住。
“周先生，请上车。”两人上车后，的士踩着油门，飞驰而去。
此刻因为是中午时间，深圳的主干道路上空荡荡的，很少有车，更谈不上拥堵之说。不到20分钟，的士载着他们到达了四方大厦楼下。
我们现在看到的地产中介公司都是以分布在大街上的店铺为主，但早期的很多中介公司学香港模式，集中在写字楼里办公。
早年宣传因为大多数靠报纸广告宣传，买卖房子的人大都是看到报纸广告，有兴趣后，再打来咨询电话。而不像现在，只要有买卖房产需求的，可以直接去楼下中介店铺挂盘咨询。
“周先生，请进，这是我们公司的会议室，你稍坐，我请陈经理过来。”到达泰华地产办公室，张英菊带着周成涛进了会议室，
“请喝水。”看到有客户进来，前台文员小姑娘很灵活，立刻用纸杯倒上一杯纯净水送进来。
“陈经理，客户周先生到了。”会议室隔壁就是陈杰的办公室，张英菊过来敲门请他。
“你先过去，我马上来。”听说客户到了，陈杰立刻放下手头的事，从办公桌后起身，过来会议室。
“你好，周先生，我是张英菊的经理，我姓陈，叫陈杰，这是我的名片。”进门后，陈杰介绍完自己，双手平齐，递上名片。
“陈经理，不好意思，我没带名片。”周成涛接过陈杰递来的名片看了一眼，放在桌旁。
周成涛的名片其实就在兜里放着，但是要拿出来发的话，还是要看看给什么人。
周成涛之所以不给陈杰名片，第一是他不想让不熟的人知道他的工作单位和真实身份；第二他是觉得此人不过是一个帮他买房的中介公司销售人员，买完以后，也许就不再联系了，没必要给。
即使是张英菊，周成涛也是在认识她3年后，彻底了解她，才主动掏出口袋里珍藏的名片，并告知其真实身份。
“没关系，张小姐说你看上了松柏公寓的房子，请问您最喜欢哪一套？我一定帮你谈一个理想的价格。”陈杰很明白客户对他们的戒备，但他也很懂得抓住客户心理，绝不浪费时间，立刻进入主题。
“两套只要价格合适，我都想要。而且未来这个小区有多少我就收多少。”周成涛的话是陈杰和张英菊都始料不及的，他们更是没有想到，眼前这个衣着普通，年纪不过40多岁的男人，出手会这么阔绰。
周成涛的话一落地，陈杰知道他们碰到了一个隐形金主，于是立刻换了口气，口气从刚才的正常变得更温顺和恭敬起来。
身旁站着的张英菊都能感觉到，陈杰陈经理瞬间像换了一个人似的，从她印象里的威严上司形象转变为一位和善，在客户周先生面前甚至有点低微的形象。
原来人在不同人面前，角色是随时会转换的。