第19章 要的就是打击热点
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深圳新政发布的第二天，即2月9日，黄中豪的好朋友住宅建设部专家、深圳市房地产和建设发展研究中心主任李博士代表官方，对昨日深圳市住建局发布的关于《深圳市住房和建设局关于建立二手房住房成交价格发布机制的通知》，简称《二手房指导价格》中的4000个小区的二手房指导价的形成进行了详细解读。
李博士称，这4000个小区二手房指导价格的形成，是以深圳近一年来二手房网签的价格为基础的，再经过调查实际成交价格，最后通过综合分析评估和测算形成的。
在这4000个小区里，有62%的二手楼盘价格基本和近一年的网签价格一致，有10%的楼盘在过去一年没有成交价格，另外28%的二手楼盘的市场价格已经严重偏离参考价格。
这些严重偏离的楼盘主要集中分布在南山、福田、宝安的宝中等热点热门区域，据他们判断，这些楼盘中，存在严重的价格虚高和投机炒作的成份。
李博士表示此次出台的政策，重点打击的也就是这些不正常的局部区域。
李博士还表示这次发布的二手房指导价的目的是为了落实国家一直提倡的“房住不炒”政策，现在市场上的二手房价格，热点楼盘的波动价格太大，有很多泡沫，这会严重误导购房者们的心里预期，根本不利于市场的公平和公正交易，也不利于整个社会的和谐良性发展。
李博士说深圳这次官方权威发布的二手房指导价格，在国内是首次，也会带来很多好处。
首先它可以很好的解决一、二手房价格倒挂的问题，让中介给出合理的挂牌价格。其次是可以引导商业银行发放贷款，降低杠杆作用，防范金融不良风险。两个好处对抑制房价快速上涨、促进市场理***、稳定市场预期，促进房地产市场向健康方向发展有着很好的调节作用。
“李博士的解读出来了，你们怎么看，请大家一一谈下自己的见解。”
第二天下午5点，黄中豪亲自主持中豪方地产的微信高管群会议。早在老板没有发言之前，大家都已经停止了手头上的工作事务，拿起手机或者登上微信电脑版，坐等老板开场。
“黄总，我先来讲几句。”肖丽主动请缨发言。
“好，肖总，你讲，不要怕说错，大胆分析。”黄中豪鼓励肖丽。
“黄总，这次政策我觉得受影响最大的是我们三级市场的南山和宝安区域市场，尤其是深圳湾片区的这些高端豪宅楼盘，很多报盘的价格跟评估价相比，可以说是直接腰斩50%，甚至更多。相比历史发布的政策，这个政策最狠，对二手楼市的影响也是史无前例的。”
“肖总，你举几个二手楼盘案例来说，这样大家更清晰。”张天娜插了一句，她更想听到来自实际的影响。
“好的，张总。首先，我们这个片区有几个楼盘因为稀缺，比如港湾华府，它们的放盘量特别少，而这些少量放盘的单位，以往二手报价都是在30-40万元之间，现在指导价格出来，才12万元，所以腰斩了60%以上。那么这势必会导致准备卖房的业主们，收回要出售的房子改为长期出租。”
“那这些之前报30万的业主们现在撤盘了吗？”张天娜关心结果，接着问。
“全部收回，暂时不卖了，二手放盘减少，导致之前很多想买此片区的客户们想买也买不到了。”
“确实如此。”肖丽没有理会群里其它人发出的文字，继续往下讲。
“我再给大家说下深圳湾这边的买家情况，他们可能跟别的区域购房人群不一样。”肖丽继续讲。
“有什么不一样？”群里的人很好奇，尤其是不了解三级市场的二级市场同事们。
“购买其它区域房产的人，很多是刚需，基本是以贷款为主，而经过我们这两年的调查统计，购买深圳湾片区二手房中有80%的客户是不用贷款的。
在深圳湾几个店铺最近半年的成交记录中，我们发现购买30万元左右单价的客户们大多是富二代、富三代群体，兼有少量的靠直播带货起家的网红们，他们因为钱来得快而容易，所以在他们的心里，只要是有供需，管你什么价格，都会去买。”
“不会吧，几千万都一次性付款？”群里人听到肖丽的分析，有些似乎不相信，有些是相信后发展感叹。
“这也是深圳湾片区为何一直不断涨价的缘由之一，因为此地段早已经成为全国最昂贵的网红居住地段。很多90-2000后的以住在这个地段为荣，哪怕只买80平米，他们也算是挤进来了。所以深圳湾地段即使再贵，也从来是不缺买家的，这里的客户群是来自全国乃至全世界的。”
“现在的现状是很多业主想卖房，但在成交价格偏离指导价后，他们害怕偷偷的以原价卖，会被投诉查封房产。”
“肖丽说的是事实，她的担心的其实也是我们担心的。”群里不断有人回复留言。
“肖总说的顾虑，我们都理解，但是我们也可以把眼光放得更远些。”张天娜接过肖丽的话题。
“首先我们先放下深圳湾以及宝中区域，让其它店铺重点推荐一些与指导价格偏差不大，又容易洽谈的刚需楼盘，这些楼盘总价不高，更容易成交。就短期来说，这些区域因为总价低，我们收的佣金可能比较少，但只要数量上来了，一样不会影响销售员和公司的总营收的。”
针对肖丽的担忧，张天娜说出她的观点，这让有点迷茫的肖丽眼前一亮，她甚至在心里赞叹，姜还是老的辣。
“张总的指导方向是对的，肖总，你可以系统的梳理出全深圳刚需二手房的总数量，然后从中再挑选出那些与指导价格偏差不大，偏差集中在1-2万元之间的房子。这些房子原本报价就有点浮高，现在往下调点也是合理，所以它们是不受影响，最容易成交的。”副总经理顾佳彤接着补充。
“好，就按你们三位老总的想法先走，后面密切关注市场动态，再灵活机动改变策略。”黄中豪表示赞同。
“下面进入第二个环节，请各区域的二级市场负责人汇报下，昨天会后让你们动手调查的新政对新楼盘购买客户们的影响调查报告……”
张天娜接过黄中豪的话，进入会议的下一个流程。她在群里刚说完，各区域的负责人开始一一汇报。
晚上7点，这场微信群会议终于结束。
一夜后，第3天，即2月10日，她又迎来了二级市场销售总结会议。作为代理公司来说，各种会议是没完没了的，除了自己公司的会议，几个老总每周还要分别出席合作项目方的开发公司的例会。
长期下来，大家也习惯了，要是有一天没有会，那就是幸福的了。
2020年因为疫情因素，中豪方地产要求公司所有的会议能用腾讯视频开，就尽量用。如果非得要去楼盘现场开，那也只能是小范围的，开会人数一次性也不能超过30个，开会期间所有参会人员必须全部戴上口罩。
“所有人在10分钟内进入会议室，再次重复下，本次会议的房间号是……”此刻是上午，田鑫作为本次会议的召集人，昨晚就已经在公司二级市场微信总群里，宣布会议室房间号码。今天早上她怕被刷屏，再次发了一遍。
发完后，很多人快速加入会议室房间，张天娜也在9点前准时登录进去。
“所有人都进来了，现在我宣布本周销售总结会议开始，下面先请张总发言。”9点整，田鑫宣布会议开始。
二级市场的销售总结会议黄中豪是不参加的，所以张天娜算是本次会议的最高领导。
“时间紧急，今日大家都长话短说，挑重点发言。顾总，你先汇报下本周项目组销售总体情况，后面各楼盘的现场销售经理发言，重点讲述本月能冲刺的预估数量。你们全部讲完，我做最后总结发言。”张天娜在田鑫的话结束后，打开语音麦克风，一口气讲完。
“好的，张总，那我现在开始了。”
“我们现在驻场独家销售的新盘一共有16个，与开发商联合销售的新盘有3个。其中独家销售的16个新盘上周一共成交308套，销售总额为……所有新盘上周一共成交数据为……”
顾佳彤的发言很快结束，她归纳的是总数字，从这个总数字里，张天娜可以判断公司一周的盈利有多少，这是她作为总经理最需要确切了解的数字。
作为一个持续成长的房地产代理公司，中豪方地产需要不断增长的利润空间，这样才能养活几千名员工，壮大公司规模。
2020年上半年因为受到疫情影响，中豪方地产的销售额仅为2019年上半年的一半，后来全公司奋进，抓住了9-12月的金九银十购房黄金时间，迅速冲到公司年初制定的目标，利润甚至超越了2019年。
“下面请各个销售现场的驻场经理发言，首先是南山区“天域项目组”经理发言……”田鑫在顾佳彤发言结束后，继续主持会议。
张天娜听得很认真，边听还边在笔记本上记录着关键的数字和后期需要加速的地方，会议最后她需要用这些数据来给他们制定下周目标。
会议持续了3个小时，于上午12点准时结束。
会议结束，老板黄中豪看了上报的销售数据，并不是很满意。
黄中豪指示公司代理的公寓中有3个项目从2019年就开始销售，但至今还没有售罄。所以他们要想尽一切手段和方法在2021年上半年清盘。
老板下了死命令，张天娜迫切需要联系那3家公司负责营销的总经理们商谈，到底是直接降价还是采用其它促销手段，目标就是尽快清盘。
在深圳，公寓跟住宅产品相比，一直是被嫌弃的对象。
究其原因，首先是因为大多数公寓产品不带学位，购房者买来后，他们的孩子根本没有学位入学。
其次是早期公寓产品大多没有燃气通道等配套设备，家庭居住不现实。
再次是公寓产品大多是独立的一栋或者几栋，没有花园社区，即使有，其配套的园林绿化设施也很少。
最后一个原因，也是根本原因，那就是自2015年开始，深圳的住宅价格普遍翻了一倍，而公寓产品的涨幅有限，平均涨幅30%不到。
因此在上述因素之下，即使公寓的租金略高于住宅，但投资增值回报却远低于住宅的真实数据下，公寓一直处于滞销状态。
就是各大代理公司的销售经理和销售员，要是被抽中调到公寓销售现场，他们也会抱怨着不想去。很多销售员即使去卖公寓，也在工作一段时间后，就会打申请报告想调离，如果调离不了，他们就选择离职，然后去其他公司代理的住宅项目应聘。
张天娜独自去踩盘，了解市场的时候，经常会在其它公司代理的楼盘现场看到一些熟悉的面孔。那些脸孔看到她，会立刻称呼她为张总，而她也只能是想起部分人的名字，大多数人都是不认识，仅仅面熟而已。
房地产行业中的销售员们流动性很高，这也是由行业的特性决定的。
深圳新政发布的第二天，即2月9日，黄中豪的好朋友住宅建设部专家、深圳市房地产和建设发展研究中心主任李博士代表官方，对昨日深圳市住建局发布的关于《深圳市住房和建设局关于建立二手房住房成交价格发布机制的通知》，简称《二手房指导价格》中的4000个小区的二手房指导价的形成进行了详细解读。
李博士称，这4000个小区二手房指导价格的形成，是以深圳近一年来二手房网签的价格为基础的，再经过调查实际成交价格，最后通过综合分析评估和测算形成的。
在这4000个小区里，有62%的二手楼盘价格基本和近一年的网签价格一致，有10%的楼盘在过去一年没有成交价格，另外28%的二手楼盘的市场价格已经严重偏离参考价格。
这些严重偏离的楼盘主要集中分布在南山、福田、宝安的宝中等热点热门区域，据他们判断，这些楼盘中，存在严重的价格虚高和投机炒作的成份。
李博士表示此次出台的政策，重点打击的也就是这些不正常的局部区域。
李博士还表示这次发布的二手房指导价的目的是为了落实国家一直提倡的“房住不炒”政策，现在市场上的二手房价格，热点楼盘的波动价格太大，有很多泡沫，这会严重误导购房者们的心里预期，根本不利于市场的公平和公正交易，也不利于整个社会的和谐良性发展。
李博士说深圳这次官方权威发布的二手房指导价格，在国内是首次，也会带来很多好处。
首先它可以很好的解决一、二手房价格倒挂的问题，让中介给出合理的挂牌价格。其次是可以引导商业银行发放贷款，降低杠杆作用，防范金融不良风险。两个好处对抑制房价快速上涨、促进市场理***、稳定市场预期，促进房地产市场向健康方向发展有着很好的调节作用。
“李博士的解读出来了，你们怎么看，请大家一一谈下自己的见解。”
第二天下午5点，黄中豪亲自主持中豪方地产的微信高管群会议。早在老板没有发言之前，大家都已经停止了手头上的工作事务，拿起手机或者登上微信电脑版，坐等老板开场。
“黄总，我先来讲几句。”肖丽主动请缨发言。
“好，肖总，你讲，不要怕说错，大胆分析。”黄中豪鼓励肖丽。
“黄总，这次政策我觉得受影响最大的是我们三级市场的南山和宝安区域市场，尤其是深圳湾片区的这些高端豪宅楼盘，很多报盘的价格跟评估价相比，可以说是直接腰斩50%，甚至更多。相比历史发布的政策，这个政策最狠，对二手楼市的影响也是史无前例的。”
“肖总，你举几个二手楼盘案例来说，这样大家更清晰。”张天娜插了一句，她更想听到来自实际的影响。
“好的，张总。首先，我们这个片区有几个楼盘因为稀缺，比如港湾华府，它们的放盘量特别少，而这些少量放盘的单位，以往二手报价都是在30-40万元之间，现在指导价格出来，才12万元，所以腰斩了60%以上。那么这势必会导致准备卖房的业主们，收回要出售的房子改为长期出租。”
“那这些之前报30万的业主们现在撤盘了吗？”张天娜关心结果，接着问。
“全部收回，暂时不卖了，二手放盘减少，导致之前很多想买此片区的客户们想买也买不到了。”
“确实如此。”肖丽没有理会群里其它人发出的文字，继续往下讲。
“我再给大家说下深圳湾这边的买家情况，他们可能跟别的区域购房人群不一样。”肖丽继续讲。
“有什么不一样？”群里的人很好奇，尤其是不了解三级市场的二级市场同事们。
“购买其它区域房产的人，很多是刚需，基本是以贷款为主，而经过我们这两年的调查统计，购买深圳湾片区二手房中有80%的客户是不用贷款的。
在深圳湾几个店铺最近半年的成交记录中，我们发现购买30万元左右单价的客户们大多是富二代、富三代群体，兼有少量的靠直播带货起家的网红们，他们因为钱来得快而容易，所以在他们的心里，只要是有供需，管你什么价格，都会去买。”
“不会吧，几千万都一次性付款？”群里人听到肖丽的分析，有些似乎不相信，有些是相信后发展感叹。
“这也是深圳湾片区为何一直不断涨价的缘由之一，因为此地段早已经成为全国最昂贵的网红居住地段。很多90-2000后的以住在这个地段为荣，哪怕只买80平米，他们也算是挤进来了。所以深圳湾地段即使再贵，也从来是不缺买家的，这里的客户群是来自全国乃至全世界的。”
“现在的现状是很多业主想卖房，但在成交价格偏离指导价后，他们害怕偷偷的以原价卖，会被投诉查封房产。”
“肖丽说的是事实，她的担心的其实也是我们担心的。”群里不断有人回复留言。
“肖总说的顾虑，我们都理解，但是我们也可以把眼光放得更远些。”张天娜接过肖丽的话题。
“首先我们先放下深圳湾以及宝中区域，让其它店铺重点推荐一些与指导价格偏差不大，又容易洽谈的刚需楼盘，这些楼盘总价不高，更容易成交。就短期来说，这些区域因为总价低，我们收的佣金可能比较少，但只要数量上来了，一样不会影响销售员和公司的总营收的。”
针对肖丽的担忧，张天娜说出她的观点，这让有点迷茫的肖丽眼前一亮，她甚至在心里赞叹，姜还是老的辣。
“张总的指导方向是对的，肖总，你可以系统的梳理出全深圳刚需二手房的总数量，然后从中再挑选出那些与指导价格偏差不大，偏差集中在1-2万元之间的房子。这些房子原本报价就有点浮高，现在往下调点也是合理，所以它们是不受影响，最容易成交的。”副总经理顾佳彤接着补充。
“好，就按你们三位老总的想法先走，后面密切关注市场动态，再灵活机动改变策略。”黄中豪表示赞同。
“下面进入第二个环节，请各区域的二级市场负责人汇报下，昨天会后让你们动手调查的新政对新楼盘购买客户们的影响调查报告……”
张天娜接过黄中豪的话，进入会议的下一个流程。她在群里刚说完，各区域的负责人开始一一汇报。
晚上7点，这场微信群会议终于结束。
一夜后，第3天，即2月10日，她又迎来了二级市场销售总结会议。作为代理公司来说，各种会议是没完没了的，除了自己公司的会议，几个老总每周还要分别出席合作项目方的开发公司的例会。
长期下来，大家也习惯了，要是有一天没有会，那就是幸福的了。
2020年因为疫情因素，中豪方地产要求公司所有的会议能用腾讯视频开，就尽量用。如果非得要去楼盘现场开，那也只能是小范围的，开会人数一次性也不能超过30个，开会期间所有参会人员必须全部戴上口罩。
“所有人在10分钟内进入会议室，再次重复下，本次会议的房间号是……”此刻是上午，田鑫作为本次会议的召集人，昨晚就已经在公司二级市场微信总群里，宣布会议室房间号码。今天早上她怕被刷屏，再次发了一遍。
发完后，很多人快速加入会议室房间，张天娜也在9点前准时登录进去。
“所有人都进来了，现在我宣布本周销售总结会议开始，下面先请张总发言。”9点整，田鑫宣布会议开始。
二级市场的销售总结会议黄中豪是不参加的，所以张天娜算是本次会议的最高领导。
“时间紧急，今日大家都长话短说，挑重点发言。顾总，你先汇报下本周项目组销售总体情况，后面各楼盘的现场销售经理发言，重点讲述本月能冲刺的预估数量。你们全部讲完，我做最后总结发言。”张天娜在田鑫的话结束后，打开语音麦克风，一口气讲完。
“好的，张总，那我现在开始了。”
“我们现在驻场独家销售的新盘一共有16个，与开发商联合销售的新盘有3个。其中独家销售的16个新盘上周一共成交308套，销售总额为……所有新盘上周一共成交数据为……”
顾佳彤的发言很快结束，她归纳的是总数字，从这个总数字里，张天娜可以判断公司一周的盈利有多少，这是她作为总经理最需要确切了解的数字。
作为一个持续成长的房地产代理公司，中豪方地产需要不断增长的利润空间，这样才能养活几千名员工，壮大公司规模。
2020年上半年因为受到疫情影响，中豪方地产的销售额仅为2019年上半年的一半，后来全公司奋进，抓住了9-12月的金九银十购房黄金时间，迅速冲到公司年初制定的目标，利润甚至超越了2019年。
“下面请各个销售现场的驻场经理发言，首先是南山区“天域项目组”经理发言……”田鑫在顾佳彤发言结束后，继续主持会议。
张天娜听得很认真，边听还边在笔记本上记录着关键的数字和后期需要加速的地方，会议最后她需要用这些数据来给他们制定下周目标。
会议持续了3个小时，于上午12点准时结束。
会议结束，老板黄中豪看了上报的销售数据，并不是很满意。
黄中豪指示公司代理的公寓中有3个项目从2019年就开始销售，但至今还没有售罄。所以他们要想尽一切手段和方法在2021年上半年清盘。
老板下了死命令，张天娜迫切需要联系那3家公司负责营销的总经理们商谈，到底是直接降价还是采用其它促销手段，目标就是尽快清盘。
在深圳，公寓跟住宅产品相比，一直是被嫌弃的对象。
究其原因，首先是因为大多数公寓产品不带学位，购房者买来后，他们的孩子根本没有学位入学。
其次是早期公寓产品大多没有燃气通道等配套设备，家庭居住不现实。
再次是公寓产品大多是独立的一栋或者几栋，没有花园社区，即使有，其配套的园林绿化设施也很少。
最后一个原因，也是根本原因，那就是自2015年开始，深圳的住宅价格普遍翻了一倍，而公寓产品的涨幅有限，平均涨幅30%不到。
因此在上述因素之下，即使公寓的租金略高于住宅，但投资增值回报却远低于住宅的真实数据下，公寓一直处于滞销状态。
就是各大代理公司的销售经理和销售员，要是被抽中调到公寓销售现场，他们也会抱怨着不想去。很多销售员即使去卖公寓，也在工作一段时间后，就会打申请报告想调离，如果调离不了，他们就选择离职，然后去其他公司代理的住宅项目应聘。
张天娜独自去踩盘，了解市场的时候，经常会在其它公司代理的楼盘现场看到一些熟悉的面孔。那些脸孔看到她，会立刻称呼她为张总，而她也只能是想起部分人的名字，大多数人都是不认识，仅仅面熟而已。
房地产行业中的销售员们流动性很高，这也是由行业的特性决定的。