6.销售与策划
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这一章我在选题的时候很犹豫，我犹豫究竟要用“销售与团队”作为标题，还是要用“销售与策划”作为标题，因为《金钱来源》每一章的标题是首尾呼应的，名字一定下来整一个框架体系都会变。
最开始我定的是“销售与团队”，乃至后面好几个章节的内容我都定下来了，因为我认为销售解决的是企业的生存问题，而企业生存最要紧是倚赖团队，这个念头如此坚定，直到我看见一个广告，一位当红明星为肯德基拍摄的广告，我心中忽然有一种明悟。
其实，像明星，他们完全可以定性为一种特质类的“销售人员”，找明星拍摄广告片就类似于招了一个临时的销售，用表演的形式来拓宽企业的销售（生存）渠道。
原来，销售可以不仅仅为企业、团队的生存打基础，它也可以是一种私营行为——把销售作为产品进行出售。这一点上的认知颠覆了我的想象，但它很美，它是个人品牌为核心架构起来的产品，他这个人就是产品的核心竞争力，这个产品即是企业生存的基础，又是企业发展基础，同时解决了企业生存和发展的问题。
这一定性的产生一定程度上推翻了此前我对销售的定义，但又在一定程度上填补了我关于销售原有定义的缺陷。
当今，把销售作为产品进行出售这样的模式普遍流行于新媒体、网红、明星、竞价、SEO优化、培训等行业或领域，我姑且把这种模式定义为新销售。
新销售有它发展的局限性所在，这个以后有机会再谈。
我们当下要谈的是，无论新销售也好传统销售也好，它们里面有一个共性存在，就是你要做好销售必须依赖两个字——策划。
这里的策划不是文案策划的策划，不是市场策划的策划，不是企业策划的策划，甚至它不是销售策划的策划。
这里的策划指的是：围绕企业或个人未来一段时间（例如一年）的销售目标，分阶段进行的人事组织架构、岗位职务流程、组织管理分配等一系列的行动的编排，在这其中，如果一个人忙得过来身兼数职都是一样的。
这个策划，我叫它“策划案”。
一般来说，大多数产品只要它本身质量没问题，横向对比在行业领域中处于中等偏上的水准，那么一个亿以内的“策划案”是比较容易定的。超过一个亿怎么办，就需要产品本身具备不可替代或难以替代的核心竞争力。譬如我今天刚接触到的一家美肤机构，他们的产品一套下来1599，一个亿就是要卖62540套出去，也就是同样的产品要卖给6万个人这样子（含重复消费的可能性），那么围绕这6万人62540套怎么去做“策划案”，思路就特别清晰。但是你要把产品卖到十几万人、几十万人，这个量变就引起质变了。
这里要重点强调：销售了一个亿不代表能挣到大钱，乃至于有可能一个亿卖出去没挣到钱甚至倒贴钱进去，比如我所了解到的电商，烧了五千万卖了两个亿，只实现了一个收支平衡，但这个钱不烧还不行、不烧就死了，相当于花钱在续命，艰难如斯。最近我看了一些视频提到实营的商店实施诈骗，我当时就很感慨——原来做实业已经艰难到用诈骗来维持生计的地步，而电商艰难到靠烧钱来维持平衡，做实业也好做电商也好，钱到底怎么消失、到哪里去了，整不明白。
其实还是能整明白的，这个也放到以后讲。
但有一点可以确信的是，策划案一定下来、一执行，就没有退路可言，压力会很大，硬着头皮上，跟时间做赛跑，每一天都会很累很苦。
文章末，我提供一些比较简单、通用的策划案思路，叫四定，只能作为一个参考，不真能拿来用，因为策划案要根据自身条件、产品、团队、现状、行业的具体情况来定。破百万的策划案更是要立足于对产品的理解、行业的生态来做，需要做调研工作。
加盟店可以直接忽略，因为比较好的加盟模式都带有相应的专业培训，没有的我个人不建议加盟，会死得很惨。
【第一定：产品的定立】
分两个部分，一个是定销售的产品有哪些，另一个是要定围绕产品的服务有哪些。
譬如7-11，他们卖几个类型的快餐，配了个自助的微波炉还有桌椅，这里面，快餐就属于产品，微波炉和桌椅就属于服务。快餐行业目前服务做的最好的据我所知的是麦当劳，他们提供免洗洗手液、桌椅、wifi、餐引员、点餐机等一系列服务，这个服务成本非常高，不过客户一旦形成了被麦当劳服务的习惯以后，同价格、同品质产品麦当劳就具备非常大的竞争优势。
和麦当劳不同的是，肯德基制定了粉丝经济做牵引的销售体系，配合强大的创新能力与麦当劳进行对抗，像新推出的龙虾堡就很有意思，非常符合中国人的消费习惯。
但是，这些成本都被计进了产品里面，所以顾客咬在嘴里的东西充满了服务的味道，一方面舌头享受到了，另一方面精神上也享受到了。
【第二定：产品的定性】
产品的性质是怎样，属于一次性消费产品、捆绑产品、互补产品、刚需产品、奢侈品、学生用品等等，这个性质要定下来。产品的性质不同，顾客类型就因此不同，乃至于整店的装修风格都完全不一样，产品的陈列都不一样。
比如说我有一个创意，我要打造一个特殊的店名字叫“单身贵族”，面向的就是单身群体，他们的心理特质是既希望独处但又希望有人陪，年龄集中在18岁到30岁之间，基于这样一种情感特质和年龄段分布，我会租下一个比较空旷场地，分四个区间，第一个区间专柜保险，用来存取个人物品，解决一个安全感问题；第二个区间是年轻人交友区间，我会安排一个人在那里组织一些小游戏；第三个区间就是一桌一椅、相隔一米、烛台；第四个区间就是床，一个人一张躺着。放一些轻音乐，只提供无酒精饮品，不出售零食，这样感觉就很有意思，大家会感觉很放松、很安全、很自在，进来以后按照区间给价，每一样都是收费的。
【第三定：产品的定义】
销售人员要能解释得清楚卖的产品是什么个东西，做到心里有数，才知道那些人会需要到它。
当然，也有一些是解释不清楚的产品，尤其是艺术类作品，那么就要提供一个氛围让别人去感受，跟他讲明白价值所在。这种情况就需要有一个对作品本身很熟悉的“导游”，一件一件过下去，找到能诱发顾客内心共鸣的作品，契合他人生经历、思想品质类型的作品。
如果是电子类产品，那么销售就要问顾客的预算，按照预算拿货做对比，大致讲清楚适用的范围、性价比，不过说句实在话，现在做电子类的没几个不亏钱，主要是科技产品推陈出新的速度实在太快了，非要走实体的话也有办法，我会建议按梯度来分，最新的款式放一块，次一代的、再次一代的，挂牌子一路排下去，折扣都不一样，让别人一进门就知道往哪里走，这就很舒服了。
其实这年头也很少有人走实体店了，都被骗怕了，你不去骗也许就卖的最好。走实体的可能更多是一些情侣，那么店面装修就可以有针对性一些，产品的陈列也可以有针对性一些，光棍节就单卖烧烤节就成双卖，做些比较有趣味的促销活动或者增值活动，如果能整出一个电子节那么就皆大欢喜了。
【第四定：产品的定质】
横向对比这个产品的品质是怎样的，对品质进行定位，务必要真实，千万不要夸大，这年头消费者都是随身携带互联网的，扫一下一目了然。
为什么现在要提倡“匠心”不是没有原因的，因为马云一个淘宝把各行各业的大众化的产品在横向上做了精准的区分，只要在这个体系里头就绕不过去。“匠心”冒出来就是要对抗这个体系的——我要做我自己一套体系的东西，我要自己给自己定位，我要把品牌做出来，我不依赖或者不完全依赖电商这个渠道，我不烧钱，我就务实、我就做好自己。
我觉得这个就很好，创中国人自己的品牌，做中国人特有的品质，做有中国区域特色或者中华民族特色的产品，这就很有意思，哪怕做不大，但做到真心喜欢，也有意思。
我相信会有这一天的到来，随着大众化产品竞争恶劣、虚拟真实技术的发展以及消费思维的改变，淘宝和天猫会人去楼空，到时候……我突然想起来这里面涉及到我给朋友制定的一个企划案里面一些核心的东西，就不深挖了，他不一定用得上，但我不必要说出来。
这一章我在选题的时候很犹豫，我犹豫究竟要用“销售与团队”作为标题，还是要用“销售与策划”作为标题，因为《金钱来源》每一章的标题是首尾呼应的，名字一定下来整一个框架体系都会变。
最开始我定的是“销售与团队”，乃至后面好几个章节的内容我都定下来了，因为我认为销售解决的是企业的生存问题，而企业生存最要紧是倚赖团队，这个念头如此坚定，直到我看见一个广告，一位当红明星为肯德基拍摄的广告，我心中忽然有一种明悟。
其实，像明星，他们完全可以定性为一种特质类的“销售人员”，找明星拍摄广告片就类似于招了一个临时的销售，用表演的形式来拓宽企业的销售（生存）渠道。
原来，销售可以不仅仅为企业、团队的生存打基础，它也可以是一种私营行为——把销售作为产品进行出售。这一点上的认知颠覆了我的想象，但它很美，它是个人品牌为核心架构起来的产品，他这个人就是产品的核心竞争力，这个产品即是企业生存的基础，又是企业发展基础，同时解决了企业生存和发展的问题。
这一定性的产生一定程度上推翻了此前我对销售的定义，但又在一定程度上填补了我关于销售原有定义的缺陷。
当今，把销售作为产品进行出售这样的模式普遍流行于新媒体、网红、明星、竞价、SEO优化、培训等行业或领域，我姑且把这种模式定义为新销售。
新销售有它发展的局限性所在，这个以后有机会再谈。
我们当下要谈的是，无论新销售也好传统销售也好，它们里面有一个共性存在，就是你要做好销售必须依赖两个字——策划。
这里的策划不是文案策划的策划，不是市场策划的策划，不是企业策划的策划，甚至它不是销售策划的策划。
这里的策划指的是：围绕企业或个人未来一段时间（例如一年）的销售目标，分阶段进行的人事组织架构、岗位职务流程、组织管理分配等一系列的行动的编排，在这其中，如果一个人忙得过来身兼数职都是一样的。
这个策划，我叫它“策划案”。
一般来说，大多数产品只要它本身质量没问题，横向对比在行业领域中处于中等偏上的水准，那么一个亿以内的“策划案”是比较容易定的。超过一个亿怎么办，就需要产品本身具备不可替代或难以替代的核心竞争力。譬如我今天刚接触到的一家美肤机构，他们的产品一套下来1599，一个亿就是要卖62540套出去，也就是同样的产品要卖给6万个人这样子（含重复消费的可能性），那么围绕这6万人62540套怎么去做“策划案”，思路就特别清晰。但是你要把产品卖到十几万人、几十万人，这个量变就引起质变了。
这里要重点强调：销售了一个亿不代表能挣到大钱，乃至于有可能一个亿卖出去没挣到钱甚至倒贴钱进去，比如我所了解到的电商，烧了五千万卖了两个亿，只实现了一个收支平衡，但这个钱不烧还不行、不烧就死了，相当于花钱在续命，艰难如斯。最近我看了一些视频提到实营的商店实施诈骗，我当时就很感慨——原来做实业已经艰难到用诈骗来维持生计的地步，而电商艰难到靠烧钱来维持平衡，做实业也好做电商也好，钱到底怎么消失、到哪里去了，整不明白。
其实还是能整明白的，这个也放到以后讲。
但有一点可以确信的是，策划案一定下来、一执行，就没有退路可言，压力会很大，硬着头皮上，跟时间做赛跑，每一天都会很累很苦。
文章末，我提供一些比较简单、通用的策划案思路，叫四定，只能作为一个参考，不真能拿来用，因为策划案要根据自身条件、产品、团队、现状、行业的具体情况来定。破百万的策划案更是要立足于对产品的理解、行业的生态来做，需要做调研工作。
加盟店可以直接忽略，因为比较好的加盟模式都带有相应的专业培训，没有的我个人不建议加盟，会死得很惨。
【第一定：产品的定立】
分两个部分，一个是定销售的产品有哪些，另一个是要定围绕产品的服务有哪些。
譬如7-11，他们卖几个类型的快餐，配了个自助的微波炉还有桌椅，这里面，快餐就属于产品，微波炉和桌椅就属于服务。快餐行业目前服务做的最好的据我所知的是麦当劳，他们提供免洗洗手液、桌椅、wifi、餐引员、点餐机等一系列服务，这个服务成本非常高，不过客户一旦形成了被麦当劳服务的习惯以后，同价格、同品质产品麦当劳就具备非常大的竞争优势。
和麦当劳不同的是，肯德基制定了粉丝经济做牵引的销售体系，配合强大的创新能力与麦当劳进行对抗，像新推出的龙虾堡就很有意思，非常符合中国人的消费习惯。
但是，这些成本都被计进了产品里面，所以顾客咬在嘴里的东西充满了服务的味道，一方面舌头享受到了，另一方面精神上也享受到了。
【第二定：产品的定性】
产品的性质是怎样，属于一次性消费产品、捆绑产品、互补产品、刚需产品、奢侈品、学生用品等等，这个性质要定下来。产品的性质不同，顾客类型就因此不同，乃至于整店的装修风格都完全不一样，产品的陈列都不一样。
比如说我有一个创意，我要打造一个特殊的店名字叫“单身贵族”，面向的就是单身群体，他们的心理特质是既希望独处但又希望有人陪，年龄集中在18岁到30岁之间，基于这样一种情感特质和年龄段分布，我会租下一个比较空旷场地，分四个区间，第一个区间专柜保险，用来存取个人物品，解决一个安全感问题；第二个区间是年轻人交友区间，我会安排一个人在那里组织一些小游戏；第三个区间就是一桌一椅、相隔一米、烛台；第四个区间就是床，一个人一张躺着。放一些轻音乐，只提供无酒精饮品，不出售零食，这样感觉就很有意思，大家会感觉很放松、很安全、很自在，进来以后按照区间给价，每一样都是收费的。
【第三定：产品的定义】
销售人员要能解释得清楚卖的产品是什么个东西，做到心里有数，才知道那些人会需要到它。
当然，也有一些是解释不清楚的产品，尤其是艺术类作品，那么就要提供一个氛围让别人去感受，跟他讲明白价值所在。这种情况就需要有一个对作品本身很熟悉的“导游”，一件一件过下去，找到能诱发顾客内心共鸣的作品，契合他人生经历、思想品质类型的作品。
如果是电子类产品，那么销售就要问顾客的预算，按照预算拿货做对比，大致讲清楚适用的范围、性价比，不过说句实在话，现在做电子类的没几个不亏钱，主要是科技产品推陈出新的速度实在太快了，非要走实体的话也有办法，我会建议按梯度来分，最新的款式放一块，次一代的、再次一代的，挂牌子一路排下去，折扣都不一样，让别人一进门就知道往哪里走，这就很舒服了。
其实这年头也很少有人走实体店了，都被骗怕了，你不去骗也许就卖的最好。走实体的可能更多是一些情侣，那么店面装修就可以有针对性一些，产品的陈列也可以有针对性一些，光棍节就单卖烧烤节就成双卖，做些比较有趣味的促销活动或者增值活动，如果能整出一个电子节那么就皆大欢喜了。
【第四定：产品的定质】
横向对比这个产品的品质是怎样的，对品质进行定位，务必要真实，千万不要夸大，这年头消费者都是随身携带互联网的，扫一下一目了然。
为什么现在要提倡“匠心”不是没有原因的，因为马云一个淘宝把各行各业的大众化的产品在横向上做了精准的区分，只要在这个体系里头就绕不过去。“匠心”冒出来就是要对抗这个体系的——我要做我自己一套体系的东西，我要自己给自己定位，我要把品牌做出来，我不依赖或者不完全依赖电商这个渠道，我不烧钱，我就务实、我就做好自己。
我觉得这个就很好，创中国人自己的品牌，做中国人特有的品质，做有中国区域特色或者中华民族特色的产品，这就很有意思，哪怕做不大，但做到真心喜欢，也有意思。
我相信会有这一天的到来，随着大众化产品竞争恶劣、虚拟真实技术的发展以及消费思维的改变，淘宝和天猫会人去楼空，到时候……我突然想起来这里面涉及到我给朋友制定的一个企划案里面一些核心的东西，就不深挖了，他不一定用得上，但我不必要说出来。